U septembru pored Zapadnog jezera, miris osmantusa se produbljuje, a voda ostaje mirna. U ovom gradu poznatom po svom blagom šarmu, NAVI Titanium prodajni tim završio je svoje četverodnevno putovanje u Hangzhou. Za razliku od uobičajenih korporativnih putovanja fokusiranih na "izgradnju tima, prijave i grupne fotografije", ovaj tim, koji se redovno kreće između titanijumskih anoda, titanijumskih legura i globalnog industrijskog tržišta, pretvorio je ovo putovanje u kolektivnu praksu "razmišljanja, pregleda i ponovnog polaska". Prema riječima vođe tima: "Nismo ovdje zbog odmora, mi smo ovdje da postavimo pozornicu za drugu polovinu godine."
Prva stanica putovanja bio je Kineski muzej svile. Za prodajni tim koji se godinama bavi metalima, svakodnevno zapetljan u narudžbe i standarde, odabir muzeja kao prve stanice djelovao je pomalo neočekivano. Ali ovaj izbor je otkrio NAVI Titaniumovo razumijevanje "prodaje": prodaja ne titanijumske šipke, vijka ili anode, već duh zanatstva koji izdržava test vremena. Isprepletena osnova i potka svile i precizno zavarivanje titanijuma u industrijskoj opremi su donekle međusobno povezani - oboje zahtijevaju strpljenje, taktilni osjećaj i gotovo opsesivnu pažnju na detalje. Članovi tima su se dugo zadržavali ispred razboja. Iskusni prodavac odgovoran za evropsko tržište je primetio da je prodaja titana veoma slična tkanju svile; ne može se žuriti; samo šavom se može isplesti cijeli zavoj brokata.
Druga stanica je pristanište Velikog kanala Peking-Hangzhou. Na mjestu milenijumskog transporta žitarica, vodič pripovijeda kako su grupe trgovaca putovale na jug duž rijeke i kako je roba putovala posvuda. Za ove prodavače koji su dugo putovali po planinama i morima i prevozili se između evropskih i američkih industrijskih izložbi, ova istorija se čini posebno impresivnom. Kanal je bio arterija drevne trgovine, a nezavisna stanica NAVI Titanium i prekomorsko skladište su moderni "digitalni kanal". Kolega koji je upravo završio posjetu jednom sjevernoameričkom klijentu rekao je na obali da se današnji pregovori s klijentima u suštini ne razlikuju od cjenkanja na dokovima prije nekoliko stoljeća – integritet, kvalitet i isporuka su neophodni. Voda u kanalu teče tiho, ali šale tima nose jasno razumijevanje industrije.
Plan puta nije bio samo o drevnim temama. Na planini čaja ispred hrama Lingyin, tim je održao "recenzentsku čajanku" bez ikakvog dnevnog reda. Bez PPT-a, bez listova za procjenu - samo stolovi puni Longjing čaja i tankih cigareta s čajem. Okupljeni prodavci pričali su o ciljevima postavljenim na početku godine, izložbama koje su vodili u prvoj polovini godine, onim teškim, ali na kraju zatvorenim narudžbama, te projektima na kojima su se trudili, ali su propustili. Zanimljivo je da je ovaj neobavezan razgovor, bez domaćina ili dnevnog reda, zapravo bio iskreniji od bilo kojeg sastanka. Neki su preispitali svoje oklijevanje u vezi sa svojim cjenovnim strategijama na tržištu jugoistočne Azije, dok su drugi podijelili detalje o pridobijanju povjerenja kupaca u velikoj narudžbi anode. Čaj se ohladio i dopunio, ali se razgovor samo produbio. Vođa tima je kasnije rekao da se prodavci najviše boje ne neuspjeha, već straha od suočavanja s njim. Ova čajanka je zapravo bila kolektivni "trening desenzibilizacije".
Kada su stigli na Zapadno jezero, tim je zapravo usporio. Nije bilo organiziranog biciklizma na jezeru, niti je bilo utrke čamcima – samo cijelo popodne slobodnog hodanja. Neki su polako hodali duž Su Causewaya, neki su sjedili na klupama i promatrali ptice vodene, a neki su ušli u staru knjižaru u uličici. Ovaj naizgled "rasipnički" aranžman bio je upravo namjerno upravljanje ritmom tima. Dugoročni prodajni tempo pod visokim pritiskom najlakše pokvari prosudbu. Kada je osoba ispunjena brojevima, ciljevima i poslovnim putovanjima, teško je odmaknuti se i jasno vidjeti smjer. Sporost West Lakea je svojevrsna povratna informacija o brzini. Mladić odgovoran za razvoj novih tržišta rekao je da je dugo razmišljao o segmentaciji kupaca uz slomljeni most – ne treba žestoko juriti sve kupce; nekima je potrebno vrijeme, kao što je talasanje na jezeru, koje se ne može žuriti.
Naravno, Hangzhou nije samo poezija i udaljena mjesta; tu je i posao. Posljednjeg dana putovanja, tim je odvojio jutro da posjeti nekoliko lokalnih dobavljača specijaliziranih za površinsku obradu proizvoda od titanijuma. Ovo nije bio aranžman u posljednjem trenutku, već "poslovna sesija" planirana prije polaska. NAVI Titanium je uvijek naglašavao da prodajni tim ne treba samo razumjeti ponude, već i razumijevanje izrade, proizvodnje i kupaca u radionici. Po ulasku u malu radionicu za elektrolitičko poliranje, timski prodavač na nivou inženjera odmah je razgovarao o detaljima o anodnim premazima sa odgovornom osobom i razmijenili su kontakt informacije. Jedno putovanje neočekivano utkano u mrežu lanca snabdevanja. Kolega se našalio da je to profesionalna bolest NAVI ljudi - oni mogu razgovor pretvoriti u posao gdje god da dođu.
Uoči napuštanja Hangzhoua, ekipa je imala ne baš luksuznu večeru u ulici Hefang. Nema tornja sa šampanjcem, nema transparenta koji slave pobjedu - samo nekoliko domaćih jela, lonac žutog vina i nekoliko iskrenih tema. Nakon nekoliko rundi pića, na pitanje o ciljnom tržištu koje žele osvojiti sljedeće godine, gotovo svi su se nasmiješili, ali su iskreno govorili. To stanje je bilo sasvim drugačije nego kada smo krenuli – malo opuštenije i malo samopouzdanije.
Četvorodnevno putovanje u Hangzhou je završeno, ali priča o NAVI Titanium prodajnom timu nije imala kraja. Kao što je jedan iskusni prodavač rekao na povratku: titanijum je metal koji je lagan, jak i otporan na koroziju – najbolji materijal za putovanja na velike udaljenosti. Vjerovatno se osjećamo na isti način.
